Polega na wzroście skłonności do ulegania większej prośbie na skutek wcześniejszego spełnienia mniejszej. Technika wpływu społecznego stopa w drzwiach odnosi się nazwą do metod używanych przez domokrążców, którzy nieraz dosłownie starają się włożyć stopę w drzwi, zakładając, że w ten sposób uda im się wejść do domu potencjalnego klienta.
Przykładem wykorzystania techniki jest badanie Dolińskiego, który stwierdził dwukrotny wzrost odsetka nagabywanych przechodniów, którzy byli skłonni popilnować kilka minut torby nieznajomej dziewczynie, po tym jak wcześniej zostali przez inną osobę spytani o drogę, w stosunku do tych, którzy zostali tylko zapytani o popilnowanie torby. Technika wpływu społecznego stopa w drzwiach jest najczęściej wyjaśniana w kategoriach teorii autopercepcji – osoba, która wyświadczy komuś przysługę zaczyna spostrzegać siebie jako altruistę, skłonnego do bezinteresowności, w związku z czym będzie chciała podtrzymać takie mniemanie o sobie przez spełnienie dalszej prośby. Za tym wyjaśnieniem przemawia spadek nasilenia zjawiska pod wpływem nacisków sytuacyjnych towarzyszących pierwszej prośbie – zewnętrzny nacisk blokuje możliwość zmiany spostrzegania siebie.
źródło:
Wojciszke, B. (2009). Człowiek wśród ludzi: zarys psychologii społecznej. Wydawnictwo Naukowe Scholar.
