Nazywana także techniką nieproszonych ustępstw. Polega na wystosowaniu na początku daleko idącej prośby np. pożyczenie 100 zł od dalekiego znajomego, tylko po to, żeby zaraz potem wycofać się z tej propozycji i poprosić ponownie o już mniejszą przysługę np. poproszenie następnie tego samego znajomego o pożyczenie 10 zł. Wycofanie się z pierwszej prośby jest traktowane jako oddanie przysługi, a więc wykorzystana jest w tej technice reguła wzajemności. Technika wpływu społecznego drzwiami w twarz zakłada ponadto, że pomiędzy obiema prośbami powinien występować nieduży odstęp czasowy, tak aby obie mogły być widziane jako część jednego procesu negocjacji. Z tego samego powodu obie powinny pochodzić od tego samego źródła, czyli na przykład od tej samej osoby.
źródło:
Wojciszke, B. (2009). Człowiek wśród ludzi: zarys psychologii społecznej. Wydawnictwo Naukowe Scholar.
