Łączna nazwa w zasadzie dwóch technik wpływu – „znikającej przynęty” i pułapki ukrytych kosztów. Obie opierają się na regule zaangażowania.
Technika wpływu społecznego niskiej piłki w wersji pułapki znikającej przynęty polega na wykorzystaniu „przynęty” w formie jakiegoś profitu, a następnie, gdy osoba poddana manipulacji już zgodzi się zaangażować w działanie przynęta zostaje wycofana.
W pułapce ukrytych kosztów mamy do czynienia z podobnym działaniem – w ofercie początkowo atrakcyjnej, po wykazaniu zaangażowania ze strony osoby manipulowanej (np. podpisania umowy wstępnej na kupno auta), na jaw wychodzą dodatkowe koszty, które jednak nie powodują już zazwyczaj wycofania się z raz podjętej decyzji.
Niezależnie od wariantu technika wpływu społecznego niskiej piłki polega na początkowym przedstawieniu oferty jako bardziej korzystnej niż jest ona w rzeczywistości w celu uzyskania deklaracji zaangażowania, gdyż większość ludzi nie jest skłonna do wycofywania się z raz podjętych działań. Ponadto często osoba poddana tej technice sama zaczyna odnajdować dalsze argumenty za pozostaniem przy decyzji, mimo utracenia głównego argumentu.
źródło:
Wojciszke, B. (2009). Człowiek wśród ludzi: zarys psychologii społecznej. Wydawnictwo Naukowe Scholar.
